如何提高寵物店的營業額（銷售技巧）

　　在寵物用品銷售過程中，會遇到各種各樣的人，面對不同的人群，銷售技巧和談話技巧都各有不同。針對不同的場景，作為寵物店的導購員，該如何應對呢？

　　01、破冰類

　　1）我們笑顏以對，顧客卻全無反應，您怎么樣面對并正確引導？

　　應對：

　　導購員一方面要重視選擇打招呼客戶的最佳時期還有打招呼語言的恰當運用，而另一方面，要以發問的方法探求客戶需求，向客戶提一些他們特別關注而且又容易回答的簡單問題以引導客戶開口講話，從而將銷售過程積極地向成交方面推進。.

　　2）消費者雖說接受了導購員的建議，但是最后沒有做出購買決定而要選擇離開，您如何面對并引導？

　　應對：

　　先生您做事確實很心細，實際上你剛剛看的的這款商品，不管從款式還是質量來說都很適合您，可你覺得想再考慮考慮在做決定。當然您有這種念頭我能夠理解，只不過我擔心自己有表述不到位的地方，所以想向您求教一下子，您目前主要考慮的是……？（面帶微笑看著消費者并停頓以引導對方講出顧忌）先生，除了……之外，還有別的的原因導致您不能目前做出決定嗎？（引導對方講出全部顧忌并有選擇性的對其進行處理后，應當馬上引導消費者成交）。

　　3）我們建議消費者體驗一下商品，但消費者卻并不是很樂意，您如何應對并引導？

　　應對：

　　導購員要求消費者體驗產品的時候應掌握以下5點：

　　1、掌握時機，真誠建議；

　　2、專業自信，給出理由；

　　3、妙用肢體，積極引導；

　　4、壓力緩解，學會堅持；

　　5、真誠探詢，再次推薦。

　　例如：先生，您的眼光真好，這是我們的暢銷產品，賣得非常好！我認為這款產品能很好地幫助到你家的愛寵，你可以看一下咱們之前客戶使用的效果，過來這邊請坐，一邊喝茶一邊看看圖片的呢……

　　4）消費者對某種產品有些興趣，怎樣加深客戶的印象并做好優勢引導？

　　應對：

　　站在消費者的觀點幫他考慮問題，先具體聽一聽消費者的具體需求，隨后投其所好，重點推薦該產品的優點，最后引導消費者購買。

　　02、產品質疑類

　　1）消費者老是感覺促銷商品的品質有這樣那樣的問題，我們應該怎么消除他的疑慮？

　　應對：

　　我們可以坦率地告知消費者商品促銷的真正原因，以事實說動消費者，與此同時以促銷商品性價比高、劃得來做為引導消費者立即購買的催化劑。導購人員切記：當我們行為坦率、語言表達真心實意，而且表現得勇于負責任的情況下，通常非常容易獲得消費者的信任感！

　　比如說：我能夠理解您的這種想法，但是我能夠負責任地告訴您，這類促銷產品之前實際上全部都是正價產品，只不過由于我們目前做某某主題活動，因此才變為促銷品，但品質是完全一樣的，您完全可以安心地選擇。

　　2）消費者對產品細細地觀察后說：“你們的產品做工好粗糙啊，這里都有問題了。”您如何應對并引導？

　　應對：

　　非常感謝跟我反應這個情況，我會立刻跟公司反映，并馬上做出調整，真的是非常感謝啦。我想問一下，您今天想看看……還是……（詢問顧客轉移話題）

　　點評：真心實意感謝消費者提出的建議，并表達馬上向公司反映，讓消費者感受到你的高度重視，隨后快速地通過詢問消費者的要求，將話題轉換出去。

　　3）“算了吧，這個產品的確很好，可是價錢也貴啊，我沒必要買那么好的。”您如何應對并引導？

　　應對：

　　通常的銷售過程無不碰到價錢的問題，只有多刺激顧客的購買欲望，再一次強調產品的附加值給消費者來的利益，讓消費者感受到產品的價值存在，轉移顧客對價錢的關注，將價錢問題放到后面，自然就好處理了。

　　例如：“沒事兒，價格部分今天有特別優惠。我們首先看合不合適您，要是不合適，再劃算您也不會購買，您說對吧？”（打折時用）

　　4）你說你們的狗狗衣服好，我不知道我家狗狗穿出來的實際效果怎么樣啊，”您怎樣應對并引導？

　　應對：

　　首先可以推薦過往客戶發朋友圈的照片，直觀地看到穿著效果，這也是比較有存在感的視覺效應，另一方面特別強調我們產品的品牌，大牌子的產品品質和品牌保證，權威部門的認證等相關資料消除客戶的疑慮。

　　03、品牌質疑類

　　1）“這個品牌不太出名，我幾乎都聽見過，是新上市的嗎？”您如何應對并引導？

　　應對：

　　哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。多虧今天有機會向您介紹一下我們的產品，我們品牌已經有×年了，主要的消費者……主要定位在于……我們的特點是……小姐，我們老板最近進了幾個產品，我認為有一款產品非常適合您。來，小姐，這邊請……（引導消費者深入了解產品特點）。

　　2）“旁邊那幾家也是有差不多的產品，究竟哪家好呢？”您如何應對并引導？

　　應對：

　　我們千萬別去極力抵毀競爭品牌。我們可以特別強調各自的特性，對競爭品牌要一筆帶過，對自身商品的優勢應詳細描述，并將自身品牌的優勢與消費者的本人需求結合起來以激起消費者的選購欲望。

　　例如：實際上我們的品牌與您說的那個品牌都挺好的，只不過各有各的特點罷了，關鍵依然需要看您喜歡的規格和成分配比，實際上就是適不適合您自家狗狗的問題。我們品牌的特點是……我認為它特別適合您的……

　　3）“你們不是啥大品牌，我在媒體上經?？吹?**品牌” 您怎樣應對并引導？

　　應對：

　　在XXX工藝上，唯有我們和**兩家有可比性，您知道，**在媒體上面做了大量的廣告宣傳，而我們做的是實實在在的口碑，直接讓利給消費者，性價比是很高的。”

　　以上3個點，是從如何開展談話，到引導關注產品和解決產品常見問題的實際案例，只有充分消化和開拓思維，舉一反三，才能更好的應對各種場景。

　　04、價格、優惠政策異議

　　1）“某某品牌的產品跟你們這家大同小異，但價格比你們家的劃算多了。”您如何應對并引導？

　　應對：

　　我們不需要因為自己的品牌比競爭品牌價格貴就意志消沉，每一個品牌或產品都會有自己的優點，重點在于我們要找出它的優勢并適當地表現出來。

　　例如：是這樣，我們的產品跟某品牌的檔次及消費群體的確相似，因此很多消費者也在這兩個品牌間做比較。雖說我們在價錢上的確比您剛剛說的那個品牌高一些，只不過最后依然有很多消費者選擇我們，他們最后在意的是我們的產品具備……（表述差異性利益點）小姐，光我說質量好也不行，您家狗狗用過之后，就能明顯看到有好的變化呢……

　　2）“我較為喜歡你們的產品，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。”您如何應對并引導？

　　應對：

　　我們可以有幾種選擇：第一，在給面子的原則下強化利益并堅持不妥協，或是直接問詢對方在不減價的原則下怎樣做才能夠成交，當然我們覺得是最好的，也是我們用得最多的一種方式，那便是第一堅守防線，之后適當妥協。

　　例如：是的，我知道您到我們店來過很多次了，實際上我也的確特想做成您這筆生意，只不過的確很抱歉，價格上我的確不能夠再給您折扣了，這一點還需要請您多多包涵！實際上您買東西最重要的還是看產品是不是適合自己，要是產品盡管劃算但不適合自家狗狗，買了反倒是更浪費，您說對吧？像這款產品不但特別適合您的狗狗，并且品質又好，買了還能夠多用一段時間，算起來還更劃算一些，您說是不是？

　　3）“對面那個店的產品與你們的功效幾乎一模一樣，但價格比你們低得多。” 您怎樣應對并引導？

　　應對：

　　之前有個消費者也跟我提過這個問題，只不過之后依然選擇我們的產品，因為他發現在制作工藝和成分配比上還有有很大區別，并且見到效果的時間也不一樣。

　　4）“其他地方老顧客都會主動折扣的，我已經來你們這里幾回了，一點兒折扣也沒有嗎？”您如何應對并引導？

　　應對：

　　確實很感謝您對我們的支持，你來過幾次，對我們的價錢應該知道，而且我們的產品質量，產品效果，售后等各方面的服務都是有優勢的，您覺得對嗎？

　　5）消費者對產品的每個方面都很滿意，但在了解具體價格后就不買了。您如何應對并引導？

　　應對：

　　消費者對產品質量，達到的效果等都很認同，只不過感覺價錢可能超出其預計，這時導購員應該真誠了解消費者不買的原因，或者轉向別的價錢略低但功能相近的商品再次做銷售。

　　例如：先生，您剛剛看的這個功能的產品特別適合您，實際上我們這里也有幾個功能相近而且也經濟實惠的產品，我拿給您看看，您買不買沒關系，反正您都來了，我也幫您介紹一下吧。

　　05、產品成交異議

　　1）贈品和積分什么的對我沒用．要不改成折扣優惠得了吧

　　應對：

　　我們可以解釋清楚贈品與價格的關系，并與此同時指出贈品的價值；或是告知消費者產品與贈品的關系，加強產品的優勢。

　　例如：這一點真的很抱歉。實際上大家購物都希望更劃算一些，只不過贈品的確是用來贈送給客戶的。昨天有個客戶也跟我講到這件事情，但是隨后還是接受了我們的贈品服務。說到底您最關心的還是在買的產品上，像您買的××……（加上優點）贈品實際上只不過起到錦上添花的作用，最主要的還是××特別適合您。

　　2）“我今天先來看看．不著急．等你們有打折優惠的那時候我再來買？

　　應對：

　　呵呵，您真的是個聰明的消費者，很會選時機選購產品。沒關系，您可以目前留下聯系電話，等到我們打折優惠的時候我立刻通知您，那時候您就可以回來選購了。只不過您真正喜歡的產品，我還是建議您目前選購，是因為您看中的這款產品非常熱銷，我真的擔心那時候是否還會有，而且早點購買就可以早點開始使用了呢。實際上目前的價錢都是很實惠的了，要不您在看看這幾款是否真的喜歡？

　　3）“我回家跟老公商討一下，考慮好之后再說吧。”您如何應對并引導？

　　應對：

　　小姐，假如您的確要回去與老公商討一下，我也完全能夠理解。只不過我想告訴您的是......實際上你剛剛看的的這款產品，不管從功效還是喂食方法來說都很適合您的狗狗，我想知道，目前主要是哪一方面的問題讓您難以作出決定呢？了解原因對癥下藥。

　　06、服務及投訴解答

　　1）消費者選購的是臨期的特價商品，擔心很快就過期，但是又想要這個優惠，怎么辦？

　　應對：

　　在這個情況下，要先給消費分析這個產品按用法用量使用，多長時間可以用完，如果都在保質期內，就能完美解決這個事情了。

　　2）如果吃了這款保健品，看不到你說的那些效果，我就要退貨。這個怎么處理？

　　應對：

　　先用同理心溝通，獲得客戶的理解，然后以真誠的態度幫客戶解決問題。告知客戶，嚴格按照用法用量來操作，堅持使用，就會起到效果。每個狗狗的具體吸收情況不一樣，所以表現處理的時間不一樣，要耐心堅持使用才行。

　　3）客戶做的是預存款，在消費幾次后，就想要退預存款。您如何應對和引導？

　　應對：

　　首先要鎮定，穩住顧客的情緒，聆聽顧客的想法，從而找出客戶需要退預存款的原因，針對性的解決。例如客戶要搬家，預存款可以用于購買商品后，包郵給客戶寄過去?；蛘呤亲尶蛻舭杨A存的款轉給其他朋友到店消費。這樣既能幫助客戶解決問題，又能免去退款造成的損失。

　　例如：小姐，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題。請問一下，您需要退款的原因可以具體說明一下嗎？……小姐，我給您2個建議，搬家后可以在線訂購我們的產品，我這邊給親包郵送過去的?；蛘吣梢园杨A存款轉移到其他朋友那里消費。您看這個2個辦法哪個更適合您呢？

　　以上就是6種常見場景的應對方式，從應對的思路到實際的案例都一一跟大家剖析了，只有反復多看，平時多聯系才能在遇到類似場景時，本能地應對。