你是否在為客人不愿開會員卡傷透腦筋?
我的會員折扣已經很優惠了,可是客人一點想充錢的意愿都沒有。
我的會員不是很多,增長得很慢,總是找不到原因。
有人說開會員就是在給自己的寵物店增加負債,也有人說開會員就意味著降低的了利潤率。
不管你是否認同會員模式,會員仍然是一種非常有效地鎖定客戶,穩定消費頻率和回購率的絕佳方式。
加之反過來看,在淡季里多開會員,是否也是一種很好的對沖經營風險的方式呢?
其實讓客人開會員不難,我始終相信說話就是生產力,把話說到點子上,就能有效地暗示客人選擇加入會員。
會員是大額儲值服務,不但取決于客人的消費能力,同時也取決于客人儲值的動力大小。
消費能力可以說是客觀原因,而動力大小卻可以通過說話技巧來改變。
當然,我并不是一個非常會說話的人,但這并不影響我分析出哪些話可以有效地打動客人。
那么哪些話可以劃重點呢?
1、講店面實力的話。
如果店面硬實力夠的話,直接講硬實力,比如“我們寵物店是全XX市裝修最豪華的店,投資X百萬。”比如“我們店有引進全市第一臺XX設備。”
硬實力不夠,軟實力也可以,比如“我們店的美容師是當地數一數二的,獲獎很多,做出來的造型很受歡迎。”當然不要吹牛,要有事實依據。牛皮吹破了,我救不了你。
2、排隊效應的話。
排隊效應是非常有效的心理暗示。
比如,“我們店服務了超過X百個會員客戶”;比如“剛剛你朋友XX在我們這里開了一張會員卡。”
你能想到類似話術有很多,在這里不做過多舉例。
3、禮尚往來的話。
饋贈更容易換來更大的回報,這是很實用的道理。
比如“您是第一次來的客人,我們送你一次超級優惠的會員體驗”;比如“這次我專門安排店里的美容總監給你做服務。”
4、直接了當換承諾的話。
讓客人給一些承諾,自然水到渠成。
比如“您這次就可以在我們這里開一張會員卡,這樣就不用到處找寵物店服務了”;比如“您愿意幫我們介紹客人來我們店嗎?”
以上四點的話術運用都非常具有心理暗示作用,表面看起來可能不著邊際,但更有利于讓客戶對開會員卡產生心理傾向性。
同時,你可以根據這些要素,靈活組織你的話術。
當然,說這些話的時候,確保你的工作是出色的,你的態度是真誠的,否則就變成了欺騙顧客。
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